En cet ère où Internet est de plus en plus présente, où on la trouve maintenant même dans les poches de nos clients (iPhone, Blackberry, etc.), ceux-ci ont de plus en plus de pouvoir dans la relation d’affaires avec vous le fournisseur de services ou de biens.
La relation d’affaires se transforme de plus en plus en un achat beaucoup plus qu’une vente.
Le client se donne de moins en moins de temps et met de moins en moins d’effort à adapter son contexte personnel à celui du vendeur. Il est dans son processus d’achat et cherche quelqu’un qui peut l’aider à faire son achat plus que quelqu’un qui a quelque chose à lui vendre.
Au vendeur qui n’a pas ou qui ne veut pas s’adapter à cette nouvelle relation d’affaires, les clients « sont stupides ». Ils ne comprennent rien. Ils sont paresseux. Ils n’écoutent pas. Ils ne lisent pas notre documentation qui explique comment nous fonctionnons.
Vous devez plutôt voir à comprendre ce client. Comprendre son contexte à lui. Son contexte d’achat avant de formuler votre approche de vente. Cette vente doit se faire dans le contexte du client.
Elle doit être adapté aux circonstances du client.
Elle doit aussi aider le client à adapter ou changer ses circonstances afin de l’aider à préciser son besoin, enligner ses intérêts, l’aider à comprendre, l’aider à faire le meilleur choix.
Pour ceux qui n’ont pas suivi la vague, ce peut être un chemin long et difficile. Pour d’autres, ce n’est peut-être qu’une adaptation à faire aux façons de faire.
Comme pour tout changement d’habitude, il est parfois plus facile d’être accompagné dans la démarche afin d’avoir un regard sans les lunettes colorées que nous portons depuis plusieurs années.